据世卫组织数据显示，我国约有9亿人呈现亚健康状态，全国城市人口老龄化和城镇化处于加速状态，健康管理的潜在需求市场极为庞大；另一方面本次疫情让人们对健康管理和疾病早筛有了更深刻的认知，某种程度上加快了市场教育，疫情后健康管理行业将持续爆发新的增长活力。

以体检业务为主的传统体检中心已处于相对平稳的发展状态，部分健康管理中心以组合产品和“联姻”诊疗项目作为差异化竞争手段，增大经营特色。本文就健康管理中心常见的“1+N”商业模式设计开展，解析健康管理中心的差异化产品打造路径。

来源：华夏医界网

作者：李庚元

在国家鼓励民间资本投资健康产业政策指引下，健康管理中心如雨后春笋，瞬间遍布大地。说到健康管理中心，就是以健康体检为主业的医疗边缘产业，包括美容、抗衰、理疗、康复等产品在内的主打“健康概念”的系列产品，瞄准中高端目标客户。

健康管理中心不失为民间资本投资大健康产业的一个途径，不仅可以涉足健康产业分享大健康产业市场，还可以规避医疗行业严格的准入制度和人才技术壁垒，在医疗行业边缘获取利润。

医院也看好体检中心高利润低风险的特点，将“健康管理中心”作为独立的机构，自主经营，通过延长产品链，扩大客户群，医院获得更多的潜在客户。所以，对医院来说，医院，健康管理中心不仅成为新的赢利点，医院重要的营销任务。

健康管理中心运营的成功与否关键在商业模式的设计，下面我们就健康管理中心常见的1+N商业模式做简单的分析。

依法注册医疗机构

健康管理中心一般是以独立的体检中心为基础，按照年版《健康体检中心基本标准（试行）》规定，健康体检中心需要独立注册，独立用房，经营范围不包括诊疗项目。

因此，如果体检中心要开展1+N经营组合产品，涉及诊疗项目的，需要重新注医院。这一点务必注意，不可超范围经营。具体注册事项遵照当地卫生主管部门规定，依法办事。医院举办的健康管理中心，需按照当地卫生主管部门制定的设置标准执行。

体检为主的业务线

体检业务，是健康管理中心的主业务，就是运营模式中的1，其他延伸组合产品是N，围绕着体检业务展开。独立健康体检中心的业务大体可以分为三类：普通个人或团体健康检查、高端私人订制、特殊疾病（职业）体检。

单纯的体检业务套餐可以从几百到几千元不等，客户涵盖各阶层，无论个体、团体、特殊群体，来者不拒，盈利模式就是通过大流量客户摊销成本。如果是健康管理中心，作为主业务的体检项目，客户的选择就显得尤为主要了。

因为体检客户不仅消费体检产品，更重要的是引导客户消费体检延伸组合产品，其盈利模式中，体检延伸产品的后续利润，也许会成为健康管理中心新的赢利点。有些健康管理中心，健康体检作为筛选客户的“过滤网”，而体检延伸组合产品则成为盈利主产品。

健康管理中心的体检产品与单纯体检中心不同，完全是为目标客户量身定做的。在许多地方，健康体检中心相对过剩，市场竞争日趋激烈，营销成本更是高达50%以上，形势逼迫体检市场进一步细分。

普通体检、高端定制、专科体检、职业体检、慢性病体检等专项体检中心应运而生，健康管理中心的体检业务，也从设备服务主导转向技术品牌主导，从粗犷普及转向精细专业。因此，健康管理中心体检业务设计必须满足其延伸组合产品的需要，原则上体检客户群必须是延伸产品的潜在客户，潜在客户转换成为消费者，产生较高的转化收益。

客户统一的产品链

体检产品的延伸产品或是组合产品，就是健康管理中心1+N商业模式中的N。开展组合产品的种类和品质，取决于三个条件：一是产品生产资源的获得和掌控力；二是产品具有市场需求或是提升的空间；三是与体检产品有共同的客户群，或是体检产品客户群中的一部分（细分客户）。

高端体检客户，组合产品多是延缓衰老、塑造体型、减肥养生等提高生活质量的产品。

慢性病体检客户，则更关心疾病新疗法、后遗症防治、保健康复类的组合产品，并且在体检后可接受后续的慢性病诊疗服务。

专科体检，可以现场发现问题，做到体检与治疗同步，比如眼科、口腔科、皮肤科、中医科、耳鼻喉科等。健康管理中心的专科检查是延伸组合业务最好的产品线，越来越引起重视。

完善运营控制体系

?满足客户体验是金标准，产品体系设计延伸。健康管理中心的运营管理，重点是在1+N模式下的流程再造，在完善的体检流程中顺畅引入延伸组合产品，让客户获得美好舒适的体验是唯一的工作标准。

健康管理中心产品的目标客户一致是运营顺畅的基本保证，也就是说，进入健康管理中心的客户，是完全有可能消费延伸组合产品的客户。因此，在整体布局、装修、流程上必须以满足客户的需求为标准。

?以用户感受为中心，体检中心的定位与分化。如果普通体检中心同时兼有高端客户体检部，应该分开楼层相对隔离，甚至分别进门通道。过去我们一度认为高端客户的第一需求是服务，实践证明，高端客户的第一需求是尊重，尊重体现在体检过程中对隐私的保护，因此，高端体检需要单独场地，在普通体检区划分一个VIP区域显然不适合隐私的保护。

高端体检和延伸、组合产品的营销，完全不同于普通体检，那些在普通体检营销中常用的合作费、打折、团购、

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